Comment trouver des prospects qualifiés pour votre activité ?
Tu cherches de clients ?
Fais de la prospection
Tu es entrepreneur(e), tu as un projet, un produit ou un service à vendre ? Tu veux développer ton chiffre d’affaires et ta clientèle ?
Alors tu sais que la prospection est une étape essentielle pour atteindre tes objectifs. Mais tu sais aussi que la prospection n’est pas une tâche facile. Il ne suffit pas de contacter le plus grand nombre possible de personnes au hasard, en espérant qu’elles soient intéressées par ton offre.
Il faut savoir trouver les bonnes personnes, celles qui ont un besoin, un budget et une décision à prendre. Il faut savoir qualifier tes prospects.
Mais qu’est-ce qu’un prospect qualifié ?
C’est une personne qui remplit les critères suivants :
➡️ Elle a un besoin ou un problème que ton offre peut résoudre
➡️ Elle a le budget nécessaire pour acheter ton offre
➡️ Elle a l’autorité ou l’influence pour décider de l’achat
➡️ Elle est prête à passer à l’action dans un délai raisonnable
→ Un prospect qualifié est donc un prospect qui a un potentiel réel de devenir un client. Il est donc essentiel de savoir comment le trouver, le contacter et le convaincre.
Dans cet article, je t’explique comment trouver des prospects qualifiés pour ton activité, en suivant 4 étapes clés :
Étape 1 : Définis ta cible idéale pour ta prospection
La première étape pour trouver des prospects qualifiés est de définir ta cible idéale. Il s’agit de décrire le profil type du client que tu souhaites attirer, en fonction de ses caractéristiques, de ses besoins, de ses attentes et de ses motivations.
Pour définir ta cible idéale, tu peux utiliser la méthode des personas. Un persona est un portrait-robot fictif mais réaliste d’un client potentiel. Il permet de donner une identité et une personnalité à ta cible, et de mieux comprendre ses comportements et ses préférences.
Pour créer un persona, tu dois collecter des informations sur ta cible, en utilisant des sources comme :
Tes clients actuels : tu peux leur poser des questions sur leur profil, leur parcours d’achat, leur satisfaction, etc.
Tes concurrents : tu peux analyser leur offre, leur communication, leur clientèle, etc.
Ton marché : tu peux consulter des études, des rapports, des statistiques, etc.
Ton intuition : tu peux t’appuyer sur ton expérience, ta connaissance du secteur, ta vision, etc.
À partir de ces informations, tu peux créer une fiche persona qui regroupe les éléments suivants :
Un nom et une photo
Une description générale : âge, sexe, situation familiale, profession, revenus, localisation, etc.
Une description spécifique : besoins, problèmes, objectifs, motivations, freins, critères de choix, sources d’information, etc.
Une citation qui résume son état d’esprit
En créant un ou plusieurs personas pour ton activité, tu vas pouvoir cibler plus efficacement tes prospects qualifiés.
Étape 2 : Identifie les sources de prospection
La deuxième étape pour trouver des prospects qualifiés est d’identifier les sources de prospection. Il s’agit de choisir les canaux les plus adaptés pour entrer en contact avec ta cible idéale.
Il existe deux types de sources de prospection
Les sources directes : ce sont les sources qui te permettent de contacter directement tes prospects potentiels. Par exemple : le téléphone, l’email, le courrier, la visite physique, etc.
Les sources indirectes : ce sont les sources qui te permettent de te faire connaître et de susciter l’intérêt de tes prospects potentiels. Par exemple : le site web, les réseaux sociaux, le blog, la publicité, le référencement, les événements, les recommandations, etc.
Choisis les bonnes sources pour ta prospection
Pour choisir les sources de prospection les plus pertinentes pour ton activité, tu dois tenir compte de plusieurs critères :
🔸La pertinence : il s’agit de choisir les sources qui correspondent aux habitudes et aux préférences de ta cible idéale.
Par exemple : si ta cible est plutôt jeune et connectée, tu peux privilégier les réseaux sociaux. Si ta cible est plutôt senior et traditionnelle, tu peux privilégier le courrier.
🔸 L’efficacité : il s’agit de choisir les sources qui te permettent d’atteindre tes objectifs de prospection.
Par exemple : si ton objectif est de générer un maximum de contacts, tu peux privilégier le site web. Si ton objectif est de créer une relation de confiance, tu peux privilégier le téléphone.
🔸La rentabilité : il s’agit de choisir les sources qui te permettent d’optimiser ton retour sur investissement.
Par exemple : si tu as un budget limité, tu peux privilégier le référencement naturel. Si tu as un budget conséquent, tu peux privilégier la publicité.
En choisissant les sources de prospection les plus adaptées à ton activité, tu vas pouvoir toucher plus facilement vos prospects qualifiés.
Étape 3 : Qualifie tes prospects
La troisième étape pour trouver des prospects qualifiés est de qualifier tes prospects. Il s’agit de vérifier si tes prospects potentiels remplissent les critères d’un prospect qualifié, c’est-à-dire :
Ils ont un besoin ou un problème que ton offre peut résoudre
Ils ont le budget nécessaire pour acheter ton offre
Ils ont l’autorité ou l’influence pour décider de l’achat
Ils sont prêts à passer à l’action dans un délai raisonnable
La méthode BANT
Pour qualifier tes prospects, tu dois leur poser des questions ouvertes ou fermées, en utilisant la méthode BANT. BANT est un acronyme qui signifie :
→ Budget : il s’agit de connaître le budget dont dispose le prospect pour acheter ton offre.
Par exemple : “Quel est le budget que vous avez prévu pour ce projet ?”
→ Autorité : il s’agit de connaître le rôle et la responsabilité du prospect dans le processus d’achat.
Par exemple : “Qui est la personne qui prendra la décision finale ?”
→ Need (Besoin) : il s’agit de connaître le besoin ou le problème du prospect que ton offre peut résoudre.
Par exemple : “Quel est le principal défi auquel vous faites face dans la gestion de vos projets ?”
→ Timing (Délai) : il s’agit de connaître le délai dans lequel le prospect souhaite ou doit acheter ton offre.
Par exemple : “Quand comptez-vous démarrer ce projet ?”
Evalue le potentiel de tes prospects
En posant ces questions à tes prospects, tu vas pouvoir évaluer leur potentiel et leur priorité et les classer en fonction de leur niveau de qualification :
🔸Les prospects chauds : ce sont les prospects qui remplissent tous les critères d’un prospect qualifié. Ils ont un besoin urgent, un budget suffisant, une autorité décisionnelle et une volonté d’achat immédiate. Ils sont donc prioritaires et doivent être contactés rapidement.
🔸Les prospects tièdes : ce sont les prospects qui remplissent une partie des critères d’un prospect qualifié. Ils ont un besoin réel, mais pas forcément urgent. Ils ont un budget limité ou incertain. Ils ont une autorité partielle ou dépendante. Ils ont une volonté d’achat différée ou conditionnée. Ils sont donc intéressants mais pas urgents. Ils doivent être relancés régulièrement.
🔸Les prospects froids : ce sont les prospects qui ne remplissent aucun ou très peu des critères d’un prospect qualifié. Ils n’ont pas de besoin ou de problème clair. Ils n’ont pas de budget ou pas du tout. Ils n’ont pas d’autorité ou pas du tout. Ils n’ont pas de volonté d’achat ou pas du tout. Ils sont donc peu intéressants et peu rentables. Ils doivent être écartés ou mis en veille.
En qualifiant tes prospects, tu peux optimiser ta stratégie de communication et tes actions marketing.
Étape 4 : Contacte tes prospects
La quatrième et dernière étape pour trouver des prospects qualifiés est de contacter tes prospects. Il s’agit de créer et d’envoyer des messages adaptés à chaque prospect, en fonction de son niveau de qualification, de son canal de contact et de son étape dans le parcours d’achat.
Pour contacter tes prospects, tu dois respecter les principes suivants :
➡️ La personnalisation : personnalise ton message en fonction du profil, du besoin et du comportement de ton prospect.
Par exemple : utilise son nom, son entreprise, sa problématique, son historique de contact, etc.
➡️ La valeur ajoutée : propose à ton prospect une offre qui répond à son besoin ou qui résout son problème.
Par exemple : présente les bénéfices, les avantages ou les résultats de ton offre.
➡️ L’appel à l’action : incite ton prospect à passer à l’étape suivante dans le processus d’achat.
Par exemple : demande lui de te rappeler, de t’envoyer un email, de remplir un formulaire, de télécharger un document, etc.
Le bon message au bon moment
Pour contacter tes prospects, tu peux utiliser différents types de messages :
Le message d’accroche : c’est le premier message que tu envoies à ton prospect pour capter son attention et susciter son intérêt. Il doit être court, clair et pertinent. Il doit contenir une phrase d’accroche, une proposition de valeur et un appel à l’action.
Le message de relance : c’est le message que tu envoies à ton prospect pour maintenir le contact et renforcer la relation. Il doit être régulier, varié et adapté. Il doit contenir un rappel, une information utile et un appel à l’action.
Le message de conclusion : c’est le message que tu envoies à ton prospect pour finaliser la vente et obtenir son accord. Il doit être convaincant, rassurant et incitatif. Il doit contenir une synthèse, une preuve sociale et un appel à l’action.
En conclusion, trouver des prospects qualifiés pour ton activité est une étape essentielle pour développer ton chiffre d’affaires et ta clientèle. Mais c’est aussi une étape qui demande de la méthode, de la rigueur et de la créativité.
En suivant ces 4 étapes, tu vas trouver des prospects qualifiés pour ton activité, qui correspondent à ton offre et qu’ils sont prêts à acheter.