Comment fixer ses tarifs : guide complet pour valoriser son travail sans se brader
Fixer tes tarifs en tant qu’entrepreneur, freelance ou indépendant est une étape cruciale pour la pérennité de ton activité. Trop souvent, par peur de perdre des clients ou par manque de confiance en toi, tu risques de sous-évaluer ton expertise.
Pourtant, en adoptant une approche structurée et réfléchie, tu peux déterminer des prix justes et rentables.
Cet article te détaille les étapes essentielles pour ne plus jamais sous-évaluer ton travail.
Comprendre la valeur réelle de ton travail
Définis clairement ton expertise
Ta première étape consiste à clarifier ton expertise et tes compétences uniques. Quelles sont tes compétences spécifiques ? Quelle valeur apportes-tu à tes clients ? Identifier clairement ta proposition unique te permet de mieux justifier tes tarifs auprès de ta clientèle.
Analyse tes concurrents
Observe comment se positionnent tes concurrents directs. Analyse leurs offres, leurs tarifs et leur communication. Cela t’aidera à situer tes tarifs sur le marché tout en restant compétitif sans pour autant te sous-évaluer.
Identifie ton client idéal
Pour fixer des tarifs justes, tu dois connaître précisément ton client idéal. Qui est-il ? Quels sont ses besoins et son pouvoir d’achat ? Répondre à ces questions te permet d’ajuster tes prix à la réalité du marché.
Établir le bon modèle de tarification
Tarif horaire
Le tarif horaire est simple mais peut être limitatif. Veille à bien estimer toutes tes heures réelles (préparation, échanges, corrections, etc.). Exemple : un rédacteur freelance inclut dans son tarif horaire les recherches, la rédaction, la relecture et les échanges client.
Tarif par projet
Le tarif au projet permet une meilleure gestion du temps et une valorisation plus claire de ta prestation. Ce modèle est idéal pour les prestations comme la création d’un site web.
Forfaits ou abonnements
Proposer des forfaits ou des abonnements récurrents offre une visibilité financière et une tranquillité d’esprit pour toi et ton client. C’est particulièrement utile dans des activités régulières, comme la gestion de réseaux sociaux.
Calcule précisément tes coûts
Coûts fixes et variables
Tes tarifs doivent couvrir tous tes coûts : fixes (loyer, abonnements, matériel, logiciels, etc.) et variables (fournitures, déplacements, etc.). Une méthode efficace consiste à additionner ces coûts fixes et variables pour déterminer ton tarif minimal. Dresse un tableau (sur Excel, GoogleSheet, Notion…) qui te permettra de calculer facilement tous les coûts liés à ton travail.
Exemple :
Imagine que tu es graphiste : tu dépenses 50 € mensuels pour Adobe, 20 € en électricité, 30 € en internet, et 200 € d’autres charges fixes. Ton coût mensuel fixe est alors de 300 €, auquel tu ajoutes tes coûts variables.
Évalue ton temps réel de travail
Temps de réalisation
Chronomètre-toi sur des missions similaires pour connaître précisément ton temps de réalisation. Cela te permet de mieux estimer tes tarifs et de ne jamais sous-évaluer ton travail. Il existe des outils super efficace pour ça comme l’extension Chrome Clockify. Perso, j’utilise l’outil de productivité qui se trouve sur mon logiciel de pilotage « Abby« , sur lequel je gère également toute la partie comptable de mon activité.
Temps indirect
N’oublie pas le temps consacré à la prospection, aux échanges clients, à la gestion administrative et à la comptabilité dans ton tarif final. Je sais, ça peut paraître fastidieux de calculer tout ça, mais crois moi, c’est la porte d’entrée pour une meilleure productivité.
Fixe tes objectifs financiers
Fixe un objectif financier
Détermine combien tu souhaites gagner chaque mois, ton seuil à atteindre pour vivre correctement. Répartis ensuite cette somme sur le nombre d’heures facturables pour connaître ton tarif horaire idéal.
Prends en compte tes charges
Souviens-toi que tu devras déduire tes charges sociales et fiscales (impôts, Urssaf, TVA…) de ton chiffre d’affaires brut. Assure-toi que ton tarif permet de couvrir ces charges tout en te laissant un bénéfice satisfaisant.
Valorise clairement ton offre
Présente clairement la valeur de ta prestation
Lorsque tu communiques tes tarifs, explique clairement la valeur ajoutée que tu apportes, les bénéfices que tes clients vont recevoir en achetant ton offre. Les clients paieront plus facilement s’ils comprennent exactement ce qu’ils achètent et pourquoi ça va leur être utile.
Exemple :
Si tu es formateur en marketing digital, mets en avant les résultats obtenus par tes anciens élèves ou entreprises accompagnées (augmentation du chiffre d’affaires, trafic web en augmentation, meilleure productivité, gain de temps…) : la preuve sociale est puissante.
Gère les objections avec assurance
Prépare tes réponses
Prépare à l’avance tes arguments pour répondre aux objections tarifaires. Montre que ton tarif est justifié par la qualité, l’expertise et les résultats obtenus. Mais réfléchis aussi aux autres objectifs auxquelles tu peux être confronté(e) et liste les en y apportant des réponses. Un entretien bien préparé, c’est un pas de plus vers la signature !
Maintiens tes tarifs
Ne baisse pas immédiatement tes tarifs face à une objection. Ca induirait que tes tarifs sont effectivement trop élevés et ça peut poser des problèmes de confiance avec tes prospects. Propose plutôt des alternatives comme des paiements échelonnés ou un ajustement du périmètre du projet.
Adapte tes tarifs régulièrement
Ajuste tes tarifs
Revois tes tarifs chaque année en fonction de ton expérience croissante, de tes retours clients et des tendances du marché.
Communique clairement
Lorsque tu ajustes tes tarifs, sois transparent avec tes clients en expliquant les raisons de ces changements.
Erreurs fréquentes à éviter
Se baser uniquement sur la concurrence
Fixe tes tarifs en fonction de ta valeur unique, pas uniquement en comparaison avec tes concurrents. On ne se différencie pas uniquement avec un tarif.
Sous-estimer les coûts
Prends en compte tous les coûts réels pour éviter une mauvaise estimation de tes tarifs.
Ne pas analyser constamment
Utilise un tableau prévisionnel mois par mois, pour toujours savoir où tu en es et à quel moment tu dois donner un coup de collier 😉
Fixer des tarifs justes et rentables, ça peut paraître bête, mais c’est vraiment un facteur clé de réussite pour ton activité.
Suis ces étapes et valorise ton travail à sa juste valeur pour éviter toute sous-évaluation.
Tu peux démarrer avec un tarif + bas, pour te faire connaître mais c’est important de comprendre que tu devras le réévaluer sous peine de te tuer à la tâche pour gagner des clopinettes.
Tu as besoin d’être accompagné-e en prospection commerciale ? ou en pilotage d’entreprise ?